在降低办公成本、支持自主创新产品与践行环保理念的倡导下，政府采购向通用耗材行业伸出了橄榄枝。

从年初浙江省的征集通用耗材供应商到3月江苏省的硒鼓墨盒单独分包采购，从耗材之都珠海的通用耗材研讨会到高原明珠青海的热情邀标，这一切都在预示着通用耗材将成为2009年度耗材行业的“一匹黑马”。

关键在采购人

“能否把协议变成真金白银关键在采购人。”珠海市耗材行业协会秘书长张涛一针见血地指出了通用耗材不通用的症结所在。张涛认为，长期以来，一些采购人的观念中始终存有两个误区：一是顽固地认为原装耗材优质优价，贵的有道理。从心理上排斥通用耗材；二是将通用耗材当成假冒伪劣耗材，将再生产品等同于仿冒产品。

然而，要想撼动政府采购市场原装耗材的霸主地位，绝非一日之功。张涛说，技术发展到今天，通用耗材企业早已经摆脱了对原装耗材的简单模仿。据耗材行业协会了解，多数通用耗材企业都是以原装耗材的标准为出厂标准，品质、印数、灰度等重要指标都能与原装耗材一比高下。张涛认为，当前无论是采购监管部门还是采购执行部门，不少地区都已经开始注意到这个问题，并行动起来，主动地为通用耗材搭建平台。但是由于采购人长期的使用习惯、对通用耗材品质的不了解以及原装耗材打包销售策略和技术壁垒，为通用耗材由协议变订单的历程平添了不少曲折。
三个方案撬动市场

对此，张涛提出了自己的破解方案：首先，有关部门应该对采购人在降低打印成本方面提出一个硬性指标。比如说，在保证同品质同印数的前提下，能够给采购人出台一个硬指标，要求在上一年度的打印经费基础上降低5%－10%。此举一方面可以给通用耗材提供一个被选择的机会，另一方面也可以迫使原装耗材主动降价，让出一部分利润。“有了这样一个硬指标，对所有的耗材提供商都是公平的。要知道惠普影像事业部68%的纯利润来自耗材。”张涛如是说。

其次，通过多种宣传渠道改变采购人观念。“在我们参与政府采购的过程中，最深的感受就是改变观念比改变行为更难。我们希望政府有关部门能够提供一些场合和渠道，让我们直接接触采购人，与他们进行面对面的交流与沟通，用事实说话。”珠海纳思达数码科技有限公司总经理助理任菁倩话音刚落，就得到了珠海泛凌贸易有限公司常务副总理李大鹏的响应，他说：“的确，通过这么多年的实践，我们感觉有时候改变人们的观念比推行政策更重要。如果观念上不认同，执行政策也会有偏差。”

最后，为采购人提供便利、周到的服务。通用耗材最大的好处就是通用，但是当前打印机的品牌和型号纷繁复杂，如何帮助采购人更便利地为打印机配上通用耗材成为当前必须解决的问题。“珠海市政府采购中心的解决方法是在网站上开辟一个搜索功能，采购人只要输入打印机型号就能找出相对应的通用耗材型号。当然，作为企业，我们会及时提供相关信息，以保证数据的完整与真实性。”珠海格力磁电有限公司国内销售部区域经理邝卓林提议说。

据珠海市耗材行业协会提供的数据显示，由200多家零部件、材料及油墨等中下游企业组成的珠海耗材产业群，去年的销售额接近100亿元，而去年我国政府采购办公耗材的采购额也约为100亿元，其中通用耗材不足1%。据此，谁若能在政府采购中获得最大订单，谁就将占领耗材市场的主导地位，从而更好地树立企业的外在形象，增强企业投资发展的信心，吸纳更多的市场资金。